2025-09-20 00:00 聯合報／ 余祖慰／朝陽科技大學保險金融管理系副教授（高雄市）

金庸武俠大師在其所著《笑傲江湖》中，描述了獨孤九劍的要旨在於一個「悟」字，縱使如令狐冲其劍法已練到無招的程度、達到劍術最高的境界，仍然有三次使用時遇到困境而心驚膽跳。

根據壽險公會截止至八月底的統計，國內壽險公司共廿一家，商品種類眾多，因應超高齡社會的來臨、明年將實施長照3.0、明年元旦將接軌ＩＦＲＳ17（國際財務報導準則第十七號公報「保險合約」）及ＴＷ–ＩＣＳ（新一代清償能力制度）等三件大事，無論是市場占有率大或小的公司，在市場經營方面，所面臨的商品行銷策略，猶如令狐沖在施展獨孤九劍時所經歷的三次危機，必須好好沉思；對消費者而言，了解未來壽險商品行銷策略，也有助於挑選合適的保險產品。

就通路而言，中小型壽險公司大多將其商品委由銀行及保經／保代公司來銷售。銀行及保經代公司主力商品將以利率變動型終身壽險、分紅保單、高保障倍數保單、年金型保險（即期年金與遞延年金）為主力，還本型商品為輔，透過各家公司的不同商品選擇，提供保單兼具保障、退休與資產傳承等功能，以滿足在面臨長壽風險與通貨膨脹下的人身風險規畫需求。

投資型保險雖然其合約服務邊際貢獻較低，但由於危險成本較低、 保戶自行選擇投資標的，有機會參與投資市場行情，並自行承擔投資績效的好壞，仍是通路方面市場的主力商品之一。其次，目前大型壽險公司雖然也開放部分商品委由通路銷售，然而市場主力仍以自己的業務員為主；雖然只能銷售自己公司的商品，但做好與其他通路不同的商品差異化行銷策略、運用公司的專業教育訓練、擁有品牌形象與良好口碑及優質的內勤團隊做好售後服務，是大型壽險公司具備優勢的地方。

從消費者的角度來看，不管從通路或公司經營而言，公司決策者更應重視消費者真正的商品購買行為模式，否則容易產生「行銷近視病」。換言之，保險商品基本上無好與壞，符合消費者想要及需求的就是好的商品。

基本上保險商品是「人與紙」所建立的契約、是一種「引申需求」，消費者往往不大會主動來買保險，業務員必須要適時適地從消費者的思維思考，以專業知識替消費者做好符合其需求的風險管理、資產配置與保險規畫；同時，公司的聲譽、財務經營及服務的據點，甚至迅速的售後服務（如理賠給付），都是消費者選擇買保險的考量選項之一。

簡言之，因應當今的超高齡社會，期待各家公司能思考：獨孤九劍的要旨就是「悟」，從「悟」中了解消費者的真正需求，唯有以「消費者導向」為目標，才是商品行銷策略的根本之道。

文章出處：https://udn.com/news/story/7339/9017005